导读：一家企业，提升销售业绩的方法有很多，其中，打造好VIP参观通道，做好工作（生产）现场的5S以及精细化管理，提升客户审厂验厂的通过率，对提升销售业绩的帮助是巨大的。
现场就是市场，优秀的工作（生产）现场，就是最好的销售员……五年前，东莞一家成长型制造企业，多年来销售收入都无法突破一个亿，与企业核心经管人员沟通后，得知他们几次客户验厂，都因为生产现场混乱无法通过，致使客户迟迟不愿意下订单。后来，这家企业喊出“90天CIS计划---使工厂大变样”的口号（CIS —CorporateIdentity System企业形象设计），并全面系统的推行5S、VM目视化管理以及精细化管理，90天后，这家企业的工作（生产）现场发生了翻天覆地的变化，他们的销售业绩这一年也得到了突破提升。不少企业的工作（生产）现场用“脏、乱、差”这三个字描述是最贴切的，客户来参观，政府领导来检查工作都不敢下生产车间。
整洁的环境，提示人们正在制造高质量的产品。现场是一面镜子，照射出干部的影子，当我们看到一个“脏、乱、差”的现场，就好像看到一个龌龊邋遢的管理干部。好的环境能够潜移默化，如果我们什么地方都注意细节，就会影响到员工的工作态度，影响质量的控制，所以环境本身是一种生产力，也是一种卓越的销售力。
如果说形象是企业的“面子”，业绩是企业的“里子”，文化是企业的“底子”；那么，这个“面子”对提升企业销售力，改善企业的“里子”会起到推波助澜的作用。现在，我们一起来探讨如何打造一个令人肃然起敬的工作（生产）现场，以促进企业销售业绩的提升。
2016年2月，习近平总书记到江中集团江中药谷制造基地视察，总书记十分重视中医药产业的创新发展，他在参观通道上对江中集团的管理和技术人员说，中医药是中华民族的瑰宝，一定要保护好、发掘好、发展好、传承好。
江中集团的VIP参观通道，充分展示了自己在中医药领域的研究成果与亮点，内容符合国家对中医药发展的支持政策。一个月后，我到江中药谷做训练，询问他们打造VIP参观通道的心得，药谷技术部门负责人告诉我一句箴言金句：不要让参观者走回头路。这一句话，是我们打造VIP参观通道，设计参观景点亮点，规划参观路线时要牢记的。一家企业，打造好VIP参观通道，让客户和社会人士了解企业，增加其认同度，提升企业品牌美誉度是大有裨益的。要打造好VIP参观通道，既要考虑厂房结构的实际情况，也需要考虑企业成本和文化的要求，在考虑清楚这三点的情形下，我们还需要重点关注四个需求：
去年年底，我随湖南省工业与信息厅组织的领军企业家标杆游学团到湖南一家民营企业参观，高大上的VIP参观通道的墙上贴满了政府官员到该企业视察的照片和标语，却看不到任何客户的信息。
VIP参观通道怎样才能够体现出以客户为中心？一般情况下，客户最关心是质量、交期、成本、服务、技术水平、装备能力。因此，我们的VIP参观通道需要提炼出这些内容，以图像化、影像化的手段在VIP参观通道上把这些内容充分展示出来，形成客户参观时的景点和亮点。
企业的发展史，企业老板的创业史在VIP参观通道上予以展示，这是多数企业打造VIP参观通道最常见的做法。
在这一个环节中，我们需要注意的是，在VIP参观通道上最好呈现企业的战略地图，我们要清晰定位企业的未来，是要成为行业龙头还是要成为高科技引领者。让参观者看完战略地图，更加了解企业未来的发展路径，提升其对企业的信心。
不同群体，在VIP参观通道上想要观看的内容是不同的；不同群体，参观时讲解重点和讲解方式也是不同的，企业做到一定规模，打造VIP参观通道时，有必要考虑政府部门的需求。
不少企业，会在VIP参观通道上展示其党建内容，甚至呈现方式比政府部门做得还大气； 去年下半年，我到深圳和镇江两家大型企业，看到他们在VIP参观通道上展示了党建内容，还更多展示了安全和环保的内容；他们做得很专业，设计上也非常引人入胜。
在VIP参观通道上，把环保和安全的科学做法制作成精美的看板来展示，在当今企业环保压力突出的背景下，不失为明智之举。
优秀的企业都是以人为本的，我们可以将员工们的经典改善案例和先进事迹设计成一个个美丽的景点，在VIP参观通道上予以充分展示。
记得10多年前，在呼和浩特伊利集团的VIP参观通道上，看到以员工命名的改善案例张贴在机台上，当时就觉得非常的人性化。
VIP参观通道的打造，规划参观路线，设计参观景点亮点，规范VIP接待流程都是我们要考虑的事情；在设计VIP参观通道时，我们一定考虑清楚“谁来看？看什么？怎么看？”当我们想明白了这几件事，打造VIP参观通道就成功了一半。VIP参观通道的打造，如果关注了客户的需求，客户就有可能提供我们更多的订单；如果关注了政府的需求，政府就有可能提供我们更多的政策和资金支持；如果关注了员工自我实现的需求，员工就会做出更优质的产品提供给客户，从而使我们企业获得更好的销售业绩。
国内一家非常知名的陶瓷生产企业，他们的生产负责人在办公室骄傲的告诉我，他们企业上过几次央视新闻，并且还上了央视的新闻联播。我告诉他，我看了电视报道，拍摄的是高大上的办公大楼，如果能拍摄一段生产现场的画面就好了。这些年，看到不少企业基本上都存在这样一些问题：①.奢华、靓丽的高管办公室与脏、乱、差的生产、物流现场形成鲜明的视觉差异。②.没有像样的参观车间，即便是有，参观通道常常“物满为患”，极不规范。③.部分企业“粉饰”得有一定档次，现场环境也维护可嘉，但却缺少人文精神，员工犹如机器，缺乏生命活力。④.管理粗放，“标准化、规范化、精细化”仅为标语、口号；员工凭经验、情绪做事。⑤.开始推行5S时轰轰烈烈，初效明显，但好景不长，无法做到“5S在维持中改善，在改善中提高”。我们常常与企业管理人员沟通，为什么很多日本企业能做好5S，是因为日本国土面积小，需要通过5S的整理整顿，提高空间利用率，提高工作效率；还需要通过5S的清扫清洁，改善产品不良率，做好设备保养保全；而我们不少国内企业，把5S当作是打扫卫生或者是搞大扫除。5S打造“傻瓜式”的生产现场，追求地和物的明朗化，以新进员工和客户是否看得清楚看得明白为标准；5S推行需要成功塑造一种追求卓越、追求细节、追求改善的现场文化。5S推行阶段，需要做好现场的布局规划，通过5个“S”的推行，使我们的现场挑战四个“六化”。
第一个是要做好场所区域的六化：洁净化、格位化、颜色化、标牌化、定点化、明朗化；第二个是要做好工具工装的六化：组套化、近身化、形迹化、道具化、共通化、徒手化；第三个是要做好物料的六化：定位化、定码化、定量化、定色化、定席化、定序化；第四个是要做好设备的六化：限界化、易现化、透明化、标牌化、编码化、傻瓜化。
5S推行阶段，在目视化管理方面，我们还需要做好目标状态可视化（质量、成本、效率），员工激励可视化（考核、技能、改善），工作内容可视化（流程、SOP、SIP），生产异常可视化（不良、故障、异常）。目视化管理，把潜在信息显现化，做到员工们能够信息共享，尽快掌握工作要点，一眼就能发现工作问题，让谁来看都能发现正常还是不正常，有问题还是没问题，改善以后效果如何，通过这种方法，逐步减少问题的出现，提高大家的改善意识与改善能力。
5S维持阶段，需要制定5S维持与考评激励机制，明确5S实施之督导层、检查层、责任层、维持执行层的关键任务与职责，并制定具体的执行、检查与考评标准。海尔集团CEO张瑞敏关于人的品质有一段很精彩的论述：“如果训练一个日本人，让他每天擦六遍桌子，他一定会这样做；而一个中国人开始会擦六遍，慢慢觉得五遍、四遍也可以，最后索性不擦了。中国人做事的最大毛病就是不认真，做事不到位，每天工作上欠缺一点，天长日久就成为落后的顽症了”。5S实施没有过去时，也没有将来时，只有现在进行时。勉强成习惯，习惯成自然。通过强有力的检查、考评制度保障5S的长期固化和持续精进。麦当劳现任总裁查理•贝尔说：“我们的成功表明，我们竞争者的管理层对下层的介入未能坚持下去，他们缺乏对细节的深层关注”。5S是一种重视细节的求实文化、做事到位的执行文化、不断改进的创新文化。如果我们通过5S的推行使我们的生产现场做到场所、工具、物料、设备的六化，就必然能打造出一个令人肃然起敬的生产现场，成为同行和竞争对手敬慕的企业；为客户审厂验厂、领导参观视察、行业交流汇报提供良好的企业形象展示。漂亮的工厂吸引订单，优良的品质留住客户；现场是员工素养的镜子，更是企业老板的面子；现场决定市场，现场是最好的销售员。
姜上泉，近20年来成功为155家全球企业500强、中国企业500强和大型上市公司进行培训与辅导，曾受邀为北京大学、清华大学、中山大学、上海交通大学等多所著名大学授课。
近20年来其拥有独立知识产权的培训、咨询产品贯通企业经营管理的各个阶层，高层通过《利润空间—降本增效系统》学经营、做规划；中层通过《业绩突破—精益管理系统》学管理、做改善；基层通过《夯实基础—卓越班组系统》学执行、做典范。
说明：姜上泉导师原创文章，引用与转载请注明出处和作者。
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